Σήμερα θα αποκτήσουμε μια σημαντική γνώση. Θα καταλάβουμε το Cross-Selling και το Up-Selling.
Για να ξεκινήσουμε ας εξηγηθούμε.
Cross-Selling
Το Cross-Selling (το λέμε και παράλληλη πώληση) αφορά το σημείο που όταν βλέπεις ένα προϊον βλέπεις και κάποια άλλα προϊόντα που έχουν κάποια σχέση με το προϊόν που βλέπεις. Ιδανικά θεωρούνται προϊόντα που ανταποκρίνονται στην επιλογή του προϊοντος που κοιτάς.
Δηλαδή αν βλέπεις ένα iPhone 6 είναι πιθανό να θες να αγοράσεις και ένα φορτιστή iphone ή εκείνα τα περίεργα ακουστικά της Apple που μοιάζουν με μπατονέτες air pods.
Ή αν θες να αγοράσεις μια τηλεόραση είναι πιθανό να θες να αγοράσεις και μια κεραί…αχαχαχαχα πλάκα κάνω ποιος βλέπει τηλεόραση.
Up-Selling
Το Up-Selling από την άλλη (ενισχυτική πώληση) είναι το εξτραδάκι που ανεβάζει την αξία του προϊόντος. Πχ. Πήρες ένα πλυντήριο και σου εμφανίζει επιλογή για έξτρα εγγύηση, εγκατάσταση (έλα υδραυλικέ να μας πάρεις τα λεφτά) ή σε πιο γαμάτο παράδειγμα πας να πάρεις ένα PC και το eShop σου προτείνει να μεγαλώσεις τις προδιαγραφές του με επιπλέον RAM ή σκληρό δίσκο.
Μοιάζουν αρκετά αυτά τα είδη αλλά δεν είναι ίδια, όπως καταλάβατε η τεχνική του Up-Selling έχει σκοπό να αυξήσεις την τιμή του προϊόντος ενώ το cross-selling να προσθέσεις επιπλέον προϊόντα στο καλάθι σου.
Ακολουθεί ένα συγκλονιστικό παράδειγμα από το Google Images.
Μαζί με αυτά υπάρχει και η πιο αδιάφορη μάλλον έννοια του Related Products, που δεν μας νοιάζει και τόσο τώρα αλλά για τα τυπικά αφορά τα παρόμοια προϊόντα. Δηλαδή Αν βλέπεις φωτογραφική μηχανή των 1000€ είναι πιθανό να θες να δεις και άλλες φωτογραφικές μηχανές ίδιας αξίας ή παρόμοιων χαρακτηριστικών.
Τώρα η φάση σοβαρεύει παιδιά
Το Cross-Selling και το Up-Selling δεν ανακαλύφθηκαν από το Amazon και από το Ebay. Δεν είναι δημιούργημα του e-commerce.
Ένα Οff-Line παράδειγμα
Πας στο αγαπημένο σου Off-Line κατάστημα παπουτσιών. Ρωτάς τον υπάλληλο αν εχει ξεθωριασμένα ολσταράκια και σου δείχνει ένα μοντέλο.
Εσύ τα δοκιμάζεις και εν τέλη δείχνεις σαν χιπστεροροκάς του 2015. Σκέφτεσαι ότι δεν σου αρέσουν και τόσο. Ο Έξυπνος Πωλητής καταλαβάινει ότι έχεις αρχίσει να στεναχωριέσαι και σου δείχνει τα νέα ημι-ξεθωριασμένα ολσταράκια (related) . Εσύ ενθουσιάζεσαι και λες διάολε ναι μοιάζει πολύ με αυτό που ήθελα. Τα φοράς και λες, εδώ είμαστε, Ηλία Ρίχτο.
Και ο Πωλητής σου εξηγεί ότι τρελέ μου αυτά τα ημι-ξεθωριασμένα ολσταράκια είναι πολύ καλά, αλλά κοίτα και αυτά εδώ τα ΙΔΙΑ που κάνουν 20€ παραπάνω αλλά έχουν μια χρυσή βούλα κάτω στην άκρη γιατί είναι collectors edition (Up-Selling).
Και ναι τα φοράς και λες εντάξει τέλος, έχεις δίκιο, είσαι ο πωλητής της χρονιάς, πάρε μου όλα τα λεφτά για αυτά τα παπούτσια, και πας ταμείο και ο παίχτης ο πωλητής σου πετάει ένα “έχουμε προσφορά 5 κάλτσες με 3€” (Cross-Selling).
Και λες: “τι αξία έχουν 3€, φέρε 2 πακέτα και φέρε μου και αυτον τον πάτο σιλικόνης, γιατί τον είδα μόλις τώρα στο ταμείο και σκέφτηκα ότι θα ήταν καλό να πάρω και ένα πάτο να έχω”.
Και έτσι λοιπόν το Cross-Selling & το Up-Selling γίνεται στην Off-Line ζωή.
(αναδημοσίευση από παλιότερο post που είχα γράψει το 2017)